Aký je rozdiel medzi distribútorom a zástupcom?

Distribútor a zástupca, na prvý pohľad, tieto pojmy sa môžu zdať synonymné, ale v skutočnosti všetko nie je tak celkom. Áno, títo dvaja hráči obchodného trhu vykonávajú veľmi podobné funkcie a podstatou ich práce je propagácia produktu. Ale robia to rôznymi spôsobmi. Zoberte do úvahy každú profesiu, definujeme hlavné črty a rozdiely.

Distribútor

Distribútor alebo distribútor sa nazýva individuálny podnikateľ, spoločnosť, ktorá nakupuje spotrebný tovar veľkoobchodne, maloobchodne od výrobcu a potom ho ďalej predáva obchodnému zástupcovi na distribúciu na miestnych, regionálnych, medzinárodných, federálnych trhoch.

Tovary sa nadobúdajú uzatvorením zmluvy o distribúciia kúpnopredajnej zmluvy s výrobcom na krátkodobom alebo dlhodobom základe na vlastné náklady a ďalší predaj prostredníctvom rôznych distribučných kanálov. Distribútori majú často výhodu, exkluzívne práva a viac príležitostí pri predaji a kúpe nových zariadení, vybavenia, softvéru a iných produktov za ceny stanovené výrobcom bez akýchkoľvek dodatočných poplatkov na pridelenom území.

Príjem distribútora jezľava z nákupu tovaru , ktorú stanovil výrobca. Organizácie môžu mať svojich všeobecných distribútorov na predaj produktov kampane v zahraničí. Je jeden svojho druhu, pracuje na základe zmluvy. Povinnosti distribútora môžu zahŕňať inštaláciu zariadenia, nastaveniesoftvér, ktorý sa učí používať, poskytuje služby sprostredkovania reklamy medzi predávajúcim a kupujúcim. Tieto funkcie musí vykonávať predávajúci s vysoko organizovanou aktívnou predajnou štruktúrou.

Distribútor pracuje vo vlastnom mene. To znamená, že je to on, kto je zodpovedný za konečný produkt alebo službu, a nie spoločnosť, ktorá ho vyrobila. Cena sa vytvára na základe situácie a situácie na trhu. Distribútori nemusia robiť podrobnú analýzu trhu - stačí prilákať a motivovať niekoľko ľudí, ktorí do svojej práce prinesú príjem, nájdu nových ľudí a otvoria iné predajné kanály pre tovar.

Distribútor môže pracovaťs viacerými výrobkami alebo službami naraz . Napríklad spolu s uterákom na sprchu ponúka mydlo alebo šampón so zľavou. Mimochodom, distribútor môže uzavrieť dohodu s výrobcom, že na určitom území bude výhradne zapojený do distribúcie tovaru.

V skutočnosti distribútor pôsobí ako slobodný sprostredkovateľ, ktorý nepredáva výrobky tak, že priťahuje nových ľudí na predaj. Vytvára cenu, robí zľavy a propagačné akcie, zvyšuje cenu alebo robí dary pravidelným alebo novým zákazníkom. Úspešný distribútor už nepracuje priamo so zákazníkmi - svoj tím motivuje len svojím príkladom.

Hlavné charakteristiky preukazujúce účinnosť distribúcie: kvalita, množstvoDistribúcia a predaj na svojom území. Distribútor ako oficiálny zástupca hospodárskych záujmov spoločnosti by mal pri výbere dodávateľskej organizácie venovať pozornosť nasledujúcim kritériám:

  1. Vysoko organizovaná aktívna štruktúra predaja.
  2. Solventnosť.
  3. Účinné plánovanie a vykonávanie plánu obstarávania.
  4. Neobmedzené zdroje na pokrytie okupovaného územia.

Na záver možno konštatovať, že celá činnosť distribútora spočíva v rozšírení obchodnej siete a podpore značky výrobkov výrobnej spoločnosti.

Zástupca

Zástupcom je spoločnosť, ktorá nakupuje výrobky od distribútora a potom ich ďalej predáva. Je to prepojenie medzi veľkoobchodným odberateľom, obchodnými reťazcami, maloobchodnými predajňami, reštauráciami, klubmi, hotelmi a dodávateľskou spoločnosťou. Zástupca prakticky sa nestane v kancelárii, 90% jeho času je na poli, 10% na bezprostrednom pracovisku.

Povinnosti zástupcu:

  1. Návšteva maloobchodných predajní podľa trasy.
  2. Výber žiadostí o dodávku výrobkov.
  3. Uzavretie zmluvy, akt zmierenia.
  4. Podpora nových výrobkov.
  5. Hľadanie nových predajní.
  6. Kontrola pohľadávok klientov.
  7. Vezmite peniaze na dodanie tovaru.
  8. Vystavte výrobky na najlepšie miesto v predajni.

Hlavným cieľom zástupcu je presvedčiť maloobchodníkov, aby prevzali svoj tovar na predaj. Na to musíte držaťakcie:

  • budovať vzťahy s vedením obchodu a personálom.
  • Urobte reklamu vašej organizácie a produktu.
  • Presvedčiť predajné miesto, aby prevzalo výrobky na predaj.
  • Uzavretie dohody a umiestnenie tovaru na najlepších regáloch.
Zisk zástupcu sa vypočíta ako rozdiel medzi kúpnou cenou výrobku od výrobcu a trhovou hodnotou tovaru po predaji. Zástupca môže získať aj ocenenia za veľké objemy dokončených objednávok. Ak však zástupca nevykonáva predajné transakcie, nedostáva žiadne odmeny.

Inými slovami, zástupca je nútený vykonávaťneustále vyhľadávanie zákazníkov , monitorovať predaj už prilákaných zákazníkov, poskytovať zľavy pravidelným a veľkoobchodným spotrebiteľom.

Medzi zástupcom a výrobnou spoločnosťou sa vždy uzatvára podrobná zmluva, v ktorej sa uvádzajú všetky nuly spolupráce, odmeňovania a prípadných sankcií. Je dôležité si uvedomiť, že zástupca nie je zodpovedný za kvalitu tovaru - toto je už zodpovednosťou výrobcu. Zástupca však môže preskúmať trh, hľadať nové zdroje dopĺňania zákazníckej základne a ďalšie kroky na podporu predaja. Vyhlásenie, že vlk je kŕmený nohami plne ilustruje princíp obchodného zástupcu.

Rozdiely medzi zástupcami a distribútormi

Pozrime sa teraz, aký je rozdiel medzi zástupcom a distribútorom

.
  1. Distribútor, na rozdiel od zástupcu osobnedodávateľská spoločnosť vyzdvihne výrobky na predaj pri dodržaní presne stanovených pravidiel vrátane ceny tovaru.
  2. Zástupca pracuje vo svojom mene, nakupuje výrobky za svoje vlastné zdroje a nezávisle vytvára prirážku a náklady na predaj tovaru v budúcnosti.
  3. Rozvoj a distribúcia siete, propagácia značky je hlavnou funkciou distribútora, keď spotrebiteľ potrebuje, aby dodával a predával tovar konečnému spotrebiteľovi.
  4. Zástupca musí nevyhnutne uzavrieť dohodu s výrobcom tovaru, ktorý sa bude predávať, distribútor nemusí.
  5. Zástupca nie je zodpovedný za výrobok, ktorý je distribuovaný, distribútor je plne zodpovedný za výrobok alebo službu, pretože ho propaguje sám.
  6. Zástupca dostáva percentuálny podiel rozdielu v kúpnej cene výrobku a cene po predaji, jeho príjem je priamo závislý od počtu úspešných transakcií. Distribútor dostane percento zo všetkých predajov, ktoré on a jeho členovia tímu robia. Inými slovami, funguje to pomocou systému sieťového marketingu.
  7. Príjmy zástupcu závisia od množstva vykonanej práce - predaného tovaru. Distribútor si kladie za cieľ prilákať najväčší počet ľudí, ktorí budú zapojení do ďalšieho predaja produktov. Jeho príjem môže byť pasívny.
  8. Zástupca starostlivo skúma trh, distribútor priťahuje vplyvných ľudí na propagáciu.
  9. Zástupca sa zaoberá najmädistribúcia jedného typu výrobku, distribútor môže pracovať s mnohými druhmi tovaru naraz, predávať ich pozdĺž hlavnej cesty.

Všetky tieto podmienky sú, samozrejme, podmienené tým, že práva, funkcie a povinnosti sú dohodnuté pri uzatvorení zmluvy, a to tak s distribútorom, ako aj so zástupcom. Niekedy distribútori nakupujú tovar na vlastné náklady. Výrobcovia spolupracujú s mnohými distribútormi a distribútormi s mnohými výrobcami. Stáva sa, že zakladateľom distribučnej spoločnosti je výrobná spoločnosť. Okrem toho poskytujú rôzne VIP statusy s rozšírenými právami.

Na základe všetkých informácií môžete zhrnúť a povedať, že všetky vyrobené produkty prechádzajú cez ruky distribútora a prostredníctvom predaja sa dostanú k zástupcovi.